"Ta barva opravdu vyzařuje tvé oči.""Nevíme, kdy je budeme mít znovu ve vaší velikosti."
"Tento konkrétní model notebooku vyrobili pouze v omezeném běhu, aby otestovali trh."
V některých ohledech jsou obchodní zástupci mistry spotřebitelské psychologie. Úkolem přeměnit nakupující z okna na platící zákazníky používají řadu technik, které mohou přesvědčit i ty nejzasvěcenější spotřebitele, aby provedli nákup, na kterém neplánovali. Od naší marnivosti až po náš strach z minulých, obchodní zástupci přišli na to, jak vyrazit na hnací síly, které nás vedou k nákupu. Strašidelná část je, že mnohokrát jsou tak dobří v přesvědčování nás, aby nás koupili, že ani nevíme, že jsme byli, dokud není příliš pozdě. Zde jsou například čtyři běžné techniky prodeje, na které většina lidí stále upadá, aniž by si to uvědomovali.
Lití na med
Nejčastěji používanou technikou v arzenálu taktiky jakéhokoli obchodního zástupce je lichotka. Spotřebitelé mají ze své podstaty zájem o validaci svých nákupů a nikdo není ochoten nalévat na komplimenty než ošetřující prodavač. Jsou vždy první, kdo vám řekne, že šaty, na kterých se pokoušíte, ohromně ztenčují nebo že vůz, který testujete, vypadá jako výkonný pracovník.
Překvapivé je, že i když zákazníci vědí, že lichocení, které dostávají, je upřímné, stále pro něj padají. V loňském roce studie na Hongkongské univerzitě vědy odhalila, že všechny formy lichocení, upřímné nebo jiné, vytvářejí v mysli zákazníka pozitivní obraz lichotníka. Výsledkem je, že nevědomky začneme více důvěřovat obchodním zástupcům a usnadňujeme si prosazování nákupu.
Vnímaný nedostatek
Nic motivuje spotřebitele, aby se zavázal k nákupu jako vnímaný nedostatek. Například jsem byl nedávno v obchodě s obuví, kde se zákazník snažil na dvojici návrhářských vysokých podpatků, které byly asi 100 USD nad její rozpočet. Přibližně po 20 minutách chůze po obchodě v topánkách se zákazník stále zdráhal je koupit. Obchodní zástupce jí pak řekl, že by si měla koupit paty, i když by to znamenalo, že se jim vrátí příští den, protože byly posledním párem, který by obchod v dohledné budoucnosti získal. Potom přišel druhý zástupce a řekl mladé ženě, že v minulosti prošla stejným obdobím stejného návrháře jako pár podobných podpatků, a trvalo jí šest měsíců, než znovu našla stejné boty.
Pokud by mladá žena myslela objektivně, mohla si uvědomit, že by mohla velmi dobře najít stejnou dvojici bot online za méně, než se nabíjení obchodu. Protože však s nákupem už flirtovala, náhlá vyrobená strach z navždy zmizení bot stačila k tomu, aby se zavázala k nákupu. Studie Stanfordské univerzity ukázala, že strach z „viny“ snižuje naši celkovou spokojenost s kusem zboží, ale dramaticky zvyšuje naši touhu si ji koupit. Obchody to vědí, takže provozují „omezené dodávky“ a vytvářejí tak strach, který lidi nutí kupovat. I když rezervujete hotel online, uvidíte u některých rezervačních odkazů značku „zbývají pouze dvě místnosti“. Takže, až budete příště v pokušení něco koupit, zeptejte se sami sebe, jestli už tento produkt už nikdy neuvidíte, nebo si jen myslíte, že to neuděláte.
Zlevněná značka
Obchod mnohokrát dramaticky přiřadí cenu svého zboží jen proto, aby mohl nabídnout přesvědčivou slevu, když přijde čas na prodej. K tomu dochází nejčastěji u prodejců automobilů, kde cena nálepek na některých vozidlech může být o více než 2 000 USD vyšší než maloobchodní cena doporučená výrobcem (MSRP). Tímto způsobem může obchodní zastoupení umožnit zákazníkům promluvit si s vozem o ceně automobilu s MSRP, aby si mysleli, že dostanou dobrý obchod, když skutečně platí jen to, za co doufali.
Povinnost prostřednictvím vzájemnosti
Naše pocity viny a povinnosti mohou být silnými motivátory, pokud jde o nákup produktu. Studie ukázaly, že lidé mají přirozeně pocit vzájemnosti, který je vede k přesvědčení, že po něčem, co je pro ně dobré, by měli udělat něco dobrého pro dobročinnou stranu na oplátku.
Aby to bylo možné využít, obchodní zástupci často vytvoří scénář „dejte a vezměte“, kdy vás nutí, aby vám udělali laskavost. Například, pokud nemůžete najít pár džíny ve své velikosti, obchodní zástupce prohledá skladové prostory pro více alternativ, které by vás mohly zaujmout. Je to jednoduché gesto, v důsledku toho se budete cítit více povinni provést od nich nákup.
Sečteno a podtrženo
