Životní pojištění je často předmětem, o který se ani zájemci ani finanční poradci nestarají. Design produktů může být složitý a události, které vyvolávají výhody, nevyvolávají přesně ty nejpříjemnější obrázky, na rozdíl od reklam na plánování odchodu do důchodu, které obsahují plachetnice a procházky po pláži. Potřeba životního pojištění však existuje u velkého segmentu spotřebitelů, kteří vytvářejí příjem a půjčují si peníze. Hledání způsobů, jak zvýšit prodej, se vrací zpět k některým metodám prověřeným časem a zahrnuje několik nových vrásek, které pomohou poradcům využít rozvíjejících se trhů.
1. Poznejte své věci
Najděte si produkt a naučte se ho dovnitř. Vyhlídky nadchnou poradci, kteří mají důkladné znalosti smluv, které propagují. Návrh politiky a jezdců s variabilním univerzálním životem (VUL) je složitý, ale poučení o funkcích, výhodách a podúčtech pomáhá posunout prodejní příležitosti kupředu. Bezcílné otáčení mezi produkty může představu zmást.
Rozvíjejte zvyk poskytování výhod pro potenciální kupující zřetelně. Spíše než použití průmyslového žargonu a zkratek, objevte způsob, jak zapojit vyhlídky, aniž byste obětovali průhlednost. Kupující musí vědět, co získávají. Menší zmatek v místě prodeje napomáhá prodejním úspěchům a zachovává politiku.
2. Zdokonalte své prezentační dovednosti
Uklidnění potenciálních klientů v nastavení schůzek se projeví ve zlepšených uzavíracích poměrech. Před zahájením formální prezentace je nalezení některých společných zájmů účinným způsobem, jak se spojit s potenciálními kupci. Prodejní skladba by měla být organizovaná, zjednodušená a hlavně stručná. Studie společnosti Microsoft Corp. z roku 2015 (NASDAQ: MSFT) odhalila, že míra pozornosti člověka trvá osm sekund, z 12 sekund v roce 2000.
Vyhněte se dominantní konverzaci na prodejním setkání. Prostřednictvím otevřených otázek zapojte perspektivu do procesu a udržujte si zájem prostřednictvím interakce. Průzkum v barometru z roku 2014, který provedla asociace životního pojištění a výzkumu trhu (LIMRA), zjistil, že 40% spotřebitelů je ze zkušenosti s nákupem zastrašeno. Upřímný diskurs mezi poradci a potenciálními kupci pomáhá zmírňovat úzkost a usnadňuje prodej.
3. Mít příběh
Mnoho ostřílených poradců má relativní příběhy, které humanizují proces nákupu životního pojištění. Příběhy se nemusí nutně soustředit na tragédii. Koneckonců, životní pojištění má také životní dávky: poskytování likvidity pro případ nouze nebo doplnění důchodového příjmu. Na druhé straně se někteří kupující pohybují emocemi. Rodiče chtějí, aby jejich děti chodily na vysokou školu, a manželé si přejí snížit daňové zatížení svých partnerů. Většina poradců musela provést kontrolu, která pomohla stabilizovat životy příjemců. Buďte připraveni vyprávět svůj příběh, až nastanou správné okolnosti.
4. Vytvořte partnerství
Je pravda, že nejlepší reklama je zdarma. Ústní slovo jde daleko při budování klientské základny. Jít to samo o sobě může být těžkopádné, zejména když se vaše silné stránky mohou rozšířit i na finanční produkty a služby jiné než životní pojištění. V takovém případě sledujte symbiotický vztah s poradcem, který se specializuje na prodej životního pojištění. Partnerství může založit malou síť doporučení, ze které plynou nárůsty prodeje a rozdělení provizí. Přijetí týmového přístupu a vytvoření synergií umožní klientům vědět, že jste oddaný svěřenec.
5. Využijte sociální média
Úspěšný prodej životního pojištění zůstává číselnou hrou. Čím více vyhlídek si vyžádáte, tím je pravděpodobnější, že uzavřete obchody. S rozmachem digitální reklamy nabízejí platformy sociálních médií, jako je Facebook Inc. (NASDAQ: FB), efektivní prostředky pro levné marketingové služby tisícům kupujících ve vaší zeměpisné oblasti. Využijte toho, že většina lidí vlastní mobilní zařízení a během dne se často přihlašujete. Éra „s úsměvem a vytáčením“ skončila.
