Podle poradce MyPrivateBanking Research mohou robotoví poradci v příštích pěti letech spravovat aktiva ve výši 255 miliard USD, ale existují věci, které vyžadují lidský dotyk. Plánování života a odchodu do důchodu je o mnohem více než o počtech a nejúspěšnější finanční poradci fungují jako zdroj, který pomáhá uskutečnit sny. Tento holistický přístup k finančnímu plánování s přidanou hodnotou poskytuje přesvědčivou výhodu před konkurencí.
, podíváme se na různé způsoby, jak mohou finanční poradci pomoci klientům nad rámec pouhého lámání čísel a správy penzijních portfolií. (Více viz: Jak mohou poradci v oblasti lidských práv konkurovat robotickým poradcům .)
Holistické plánování 101
Nejlepší finanční poradci pomáhají klientům odpovídat na velké otázky jako „kam jdu?“ Nebo „co dělám?“, Spíše než jednoduše vypočítat optimální alokaci portfolia. Jinými slovy, přistupují k přístupu „shora dolů“, aby zjistili „jaké jsou vaše cíle a jak jich můžeme dosáhnout?“ Spíše než přístup zdola nahoru, který vám řekne „kolik si můžete dovolit?“ Se vzestupem robo - návštěvníci, tento druh holistického přístupu je stále potřebnější.
Co ale holistické plánování skutečně znamená?
Předpokládejme, že potenciální klient půjde ke dvěma finančním poradcům a zeptá se jich, kolik by měli šetřit za účelem odchodu do důchodu. První poradce zapojuje věk a příjem klienta do finančního modelu, který vytváří předpoklady o dalších faktorech a vyplivuje měsíční částku. Druhý poradce věnuje čas diskusi o cílech klienta v oblasti odchodu do důchodu, aby získal představu o tom, kolik je potřeba, a poté zohlední finanční prvky, aby zjistil, co je možné.
Ten je příkladem holistického přístupu, který se zaměřuje na plány skutečného života a poté využívá finanční modely k přijímání rozhodnutí. Kromě získání lepších vstupů pro finanční model pomáhá tento proces budovat užší vztahy s klientem a skutečně porozumět jeho životním a důchodovým cílům. Je snadné pochopit, proč klienti pravděpodobně upřednostní tento přístup před automatizovanými systémy, které se spoléhají spíše na průměry než na individuální situaci klienta. (Další informace viz: Tři nejlepší růstové cesty pro poradce v roce 2017. )
Jak poradci mohou pomoci
Celostní přístup k poskytování finančního poradenství může jistě pomoci vytvořit nadřazené životní a důchodové plány, ale výhody jdou mnohem dále, než je nástup nových klientů. Poté, co byl klient na palubě, je mnohokrát, když může vyžadovat finančního poradce, který rozumí jeho individuální situaci a jedinečným problémům. Tyto časy poskytují poradcům příležitost dále budovat důvěru a upevňovat jejich vztahy s klienty.
Mezi příklady významných životních událostí, kde mohou poradci pomoci, patří:
- Rozvod.Koupí dům. Krátká ztráta zaměstnání. Neočekávaná dědičnost. Kritická nemoc.
Holističtí finanční poradci mohou hrát důležitou roli při pomoci klientům lépe porozumět těmto problémům a vytvořit ideální finanční plán, jak se s nimi vypořádat. Po cestě mohou poradci dále posilovat svůj vztah s klienty, aby snížili míru opotřebení. Tyto služby s přidanou hodnotou mohou také pomoci ospravedlnit poplatky, které se mohou zdát vyšší než alternativy udělejte sami nebo robo-poradce.
Poradce může například spolupracovat s klientem při určování, jaký dům by si chtěl koupit, a pak se podívat, kolik si mohou dovolit vzít si na zálohu. Tento přístup by se mohl zabývat výhodami a nevýhodami koupě většího domu a dopadem, který může mít na důchodové spoření a příjem na silnici. Při pohledu na úplný obrázek mohou poradci pomoci klientům lépe se rozhodovat o dlouhodobých finančních rozhodnutích.
Sečteno a podtrženo
Nejúspěšnější finanční poradci zaujmou holistický přístup při rozhovoru s potenciálními klienty nebo při práci se stávajícími klienty. Zahájením shora dolů versus zdola nahoru mohou poradci budovat lepší vztahy se svými klienty a poskytovat lepší služby ke snížení míry opotřebení. Tento přístup s přidanou hodnotou také poskytuje velkou překážku robo-poradcům, kteří se více zaměřují na finanční poradenství na masovém trhu, které používá spíše průměry než skutečnou situaci klienta.
