Jaká je nejlepší alternativa k vyjednané dohodě (BATNA)
Nejlepší alternativou k sjednané dohodě (BATNA) je postup, který strana účastnící se jednání přijme, pokud rozhovory selhají a nelze dosáhnout dohody. Výzkumní pracovníci v oblasti vyjednávání Roger Fisher a William Ury vytvořili termín BATNA ve svém bestselleru z roku 1981 „Jak se dostat k ano: dohoda o vyjednávání bez odevzdání“. BATNA strany odkazuje na to, na co se strana může v případě neúspěchu vyjednávání opřít.
BREAKING DOWN Nejlepší alternativa k dohodnuté dohodě (BATNA)
Strany mohou BATNA přizpůsobit každé situaci, která vyžaduje jednání, od diskusí o zvýšení platu až po řešení složitějších situací, jako jsou fúze. Zatímco BATNA nemusí být vždy snadno identifikovatelná, vědci z Harvardu načrtli několik kroků, které pomohou tento proces objasnit:
- Vyjmenujte všechny alternativy, pokud vaše současné vyjednávání končí v slepé uličce. Vyhodnoťte své alternativy na základě hodnoty jejich provedení. Vyberte alternativní akci, která by pro vás měla nejvyšší očekávanou hodnotu. Poté, co jste určili BATNA v kroku 3, vypočítejte hodnota rezervace nebo nabídka s nejnižší hodnotou, kterou jste ochotni přijmout.
Pokud je hodnota nabídky, která vám byla navržena, nižší než hodnota rezervace, měli byste nabídku odmítnout a pokračovat ve své BATNA. Pokud je však konečná nabídka vyšší než hodnota rezervace, měli byste nabídku přijmout.
Například společnost A nabízí společnosti B nabídku na převzetí ve výši 20 milionů USD. Přesto společnost B věří, že má hodnotu 30 milionů dolarů v ocenění. Společnost B nabídku rychle odmítá. To, co společnost B nepočítala, byla rostoucí konkurence v tomto odvětví a přísnější regulace - to vše omezilo její růst v následujících letech a snížilo její ocenění. Pokud by společnost B věnovala čas začlenění těchto faktorů do současného ocenění a jasně by se pohybovala ve čtyřech krocích BATNA, včetně # 2, hodnotících alternativu k udržení kurzu v obtížném podnikatelském prostředí, management mohl být přesvědčen, aby přijal.
Silná BATNA může také pomoci straně pochopit, že má přitažlivou alternativu k obchodu a může odejít lákavou nabídku.
Nejlepší alternativa k vyjednané dohodě (BATNA) a dodatečným vyjednávacím taktikám
Jednání je víc než určování řady alternativ. Pochopení nuancí vyjednávací taktiky může pomoci zlepšit profesní vztahy řešením složitých sporů. Mohou vám také pomoci vyhodnotit osobní silné a slabé stránky tváří v tvář konfliktu a naučit se řídit vaše vyjednávací tendence. Konečně můžete studovat běžné a potenciálně manipulativní vyjednávací taktiky, které někteří lidé používají, a pochopit, jak neutralizovat jejich účinky.
