Model žiletky-žiletky zahrnuje prodej produktu za nízkou cenu, možná i se ztrátou, aby se prodal související produkt později za účelem zisku. Za tento model vděčí King Gillette, zakladatel společnosti jmenovec Gillette. Příběh pokračuje, že Gillette nápad na vytvoření jednorázových břitev vycházel z jeho osobní zkušenosti s rovným břitvou, která se tak nosí, byla zneužitečná.
Co je žiletka nebo žiletka?
Gillette usoudila, že pokud by mohl spotřebitelům nabídnout robustní, stálý břitva doplněnou levnými, snadno vyměnitelnými čepelemi, mohl by koutek péče o pleť obličeje a vytvořit masivní, opakovanou zákaznickou základnu. Přestože ho někteří považují za adoptivního otce modelu, byl podnikatelem, který vyvinul myšlenku na prodej holicích strojků levně a vydělával na opakovaném obchodu vyměnitelných nožů.
Klíč s sebou
- Razor-razorblade model je proces prodeje jednoho produktu za cenu nebo za ztrátu s cílem prodat párový produkt později za účelem zisku. Model získá své jméno od krále Gillette, který průkopníkem tohoto přístupu prodejem jednorázových čepelí. Výrobci videa herní konzole někdy prodávají konzole se ztrátou, ale pak vyrovnají ztráty se softwarem a prodejem předplatného. Kritici modelu břitva-žiletka tvrdí, že tato praxe je formou trhání cen a vytváří nedůvěru mezi spotřebitelskou komunitou.
King (jeho křestní jméno) Gillette udělal z jeho obchodního modelu absolutní jmění. Rozdělil počáteční prodej na části a dekonstruoval myšlenku, že spotřebitel koupí dobrý produkt pouze jednou.
Vyrobit levný produkt, který byl k dispozici, umožnil vznik dvou věcí. Zaprvé by spotřebiteli nevadilo, že museli vyměňovat čepele, protože byly levné a poskytovaly dobrou hodnotu. Zadruhé, samotný model by zavěsil uživatele na produkt a zakořenil nákup, zlikvidoval a poté nahradil jako rutinu. To vedlo k celoživotním uživatelům produktu.
Jak se model vyvinul
V průběhu let se model žiletky-žiletky vyvinul tak, že znamená jakoukoli obchodní praxi, ve které společnost nabízí jednorázový produkt - obvykle s malými nebo žádnými náklady (ztrátový vůdce) - který je doplněn dalším produktem, pro který spotřebitel je vyžadováno opakované nákupy. Nedávný příklad této praxe zahrnuje kabelové a satelitní společnosti, které rozdávají zařízení DVR zákazníkům, a poté jim účtují měsíční poplatky za předplatné za používání DVR.
Společnost nemusí rozdávat produkty, aby se držela modelu holicího strojku. Například během prvních několika let výroby nejnovějších herních konzolí by Sony i Microsoft prodávaly své výrobky se značnou ztrátou. Později by tyto ztráty nahradili nabídkou herních předplatných, licenčních smluv na software a dalších nákupů. Tímto způsobem se oběma společnostem stále podařilo využít model břitva-žiletka a generovat zisky od loajálních, opakujících se zákazníků.
Problémy s modelem
Koncept břitva-břitva je podobný modelu „freemium“, ve kterém jsou digitální produkty a služby (jako jsou hry, aplikace, e-mail, ukládání souborů nebo zasílání zpráv) rozdávány zdarma s očekáváním vydělávání peněz později na upgradované služby nebo přidané funkce. Společnosti poskytující videohry jako Electronic Arts (EA) a ActivisionBlizzard (ATVI) však tento model převzaly a posunuly ho ještě dále a účtují uživatelům další balíčky nebo questy, o nichž se podle mnoha hráčů domnívají, že by měly být zahrnuty v původní ceně.
Tento druh obchodní praxe byl vnímán některými jako forma cenového drážkování a udržuje atmosféru nedůvěry ve spotřebitelské komunitě. To může vést spotřebitele k tomu, aby své nákupy prováděli jinde, kde získávají větší vnímanou hodnotu, a na druhé straně společnosti nejsou schopny v rámci své cílové demografické skupiny vybudovat žádoucí věrnost značce.
