Prodej vašeho domu je jednou z největších finančních transakcí, kterou byste za svého života mohli podniknout, a cena, na které se dohodnete s kupujícím, spolu s provize za nemovitosti, kterou zaplatíte, určí, o kolik peněz půjdete. Tyto strategie vyjednávání vás umístí na sedadlo řidiče a pomohou vám získat nejlepší dolar na jakémkoli trhu.
Počítadlo podle ceníkové ceny
Jako prodávající pravděpodobně nebudete chtít akceptovat počáteční nabídku potenciálního kupujícího u vás doma, pokud je nižší než požadovaná cena. Kupující obvykle očekávají, že budou jednat tam a zpět, takže jejich počáteční nabídka bude často nižší než vaše katalogová cena - ale může být také nižší než to, co jsou ochotni zaplatit.
V tomto okamžiku bude většina prodejců kontraofferovat s cenou nižší než je jejich katalogová cena, protože se bojí ztráty potenciálního prodeje. Chtějí vypadat pružně a ochotně jednat o uzavření obchodu. Tato strategie skutečně funguje, pokud jde o to, aby se nemovitost prodala, protože tisíce prodejců to mohou dosvědčit, ale není to nutně nejlepší způsob, jak získat nejlepší dolar.
Namísto klesání ceny, počítejte s cenou v seznamu. Někdo, kdo si opravdu chce koupit, zůstane zasnoubený a vrátí se k vám s vyšší nabídkou. Za předpokladu, že jste spravedlivě stanovili cenu svého majetku, při počítání s cenou v seznamu se říká, že víte, co vaše nemovitost stojí za to, a hodláte získat peníze, které si zasloužíte.
Kupující mohou být touto strategií překvapeni a některé z nich budou deaktivovány vaší neochotou vyjednávat. Při použití této strategie riskujete, že kupující odejde. Vyhnete se však také ztrátě času kupujícím, kteří nabízejí nízké nabídky a nebudou uzavírat žádnou dohodu, pokud se jim nepodaří získat výhodnou cenu.
Variace ve strategii počítání podle vaší ceníkové ceny je počítat těsně pod ní, připouští možná 1 000 $. Použijte tuto strategii, pokud chcete být tvrdí, ale máte strach, že pokud se vám zdá příliš nepružný, bude vás kupec odvést.
Odmítnout nabídku
Pokud máte dost gutsy, můžete vyzkoušet vyjednávací taktiku, která je extrémnější, než vyvažovat za svou ceníkovou cenu: Odmítněte nabídku kupujícího a vůbec nezasahujte. Chcete-li je udržet ve hře, požádejte je, aby předložili novou nabídku. Pokud je to opravdu zajímá a vy jste je nevypnuli, budou.
Tato strategie vysílá silnější signál, že víte, že vaše nemovitost stojí za to, co požadujete. Pokud kupující znovu odešle, bude muset učinit vyšší nabídku - pokud se nerozhodne hrát hardball zpět a předložit stejnou nebo dokonce nižší nabídku.
Když neodporujete, nejste uzavřeni v jednání s konkrétním kupujícím a pokud přijde, můžete přijmout vyšší nabídku. Pro kupujícího je známo, že někdo v kteroukoli chvíli vytvoří lepší nabídku, vytváří tlak, aby rychle předložil konkurenceschopnější nabídku, pokud skutečně chce nemovitost. Tato strategie může být zvláště užitečná, pokud nemovitost byla na trhu pouze krátkou dobu nebo pokud máte otevřený dům.
Zkuste vytvořit nabídkovou válku
Uveďte seznam domů na trhu a zpřístupněte je k zobrazení. Naplánujte si otevřený dům na několik dní později. Odmítněte pobavit jakékoli nabídky až po dni otevřených dveří.
Potenciální kupující budou očekávat, že budou v konkurenci a v důsledku toho mohou podávat vyšší nabídky. Můžete získat pouze jednu nabídku, ale kupující to nebude vědět. Pokud dostanete více nabídek, můžete se vrátit zpět k nejlepším uchazečům a požádat o jejich nejvyšší a nejlepší nabídky.
Vložte datum vypršení platnosti na svůj Counteroffer
Když kupující předloží nabídku, kterou nechcete přijmout, čelíte její nabídce. Poté se účastníte právně závazného vyjednávání s touto stranou a nemůžete přijmout lepší nabídku, pokud k ní dojde.
V zájmu rychlého prodeje vašeho domu zvažte uvážení data vypršení platnosti u svého kontrazistora. Tato strategie nutí kupujícího, aby se rozhodl, takže můžete buď dostat svůj domov do smluvního vztahu, nebo jít dál.
Nezkracujte lhůtu natolik, že je kupující vypnutý, ale zvažte zkrácení oproti výchozímu časovému rámci standardní smlouvy o nemovitostech ve vašem státě. Pokud je výchozí vypršení platnosti tři dny, můžete jej zkrátit na jeden nebo dva dny.
Kromě rychlého uzavření obchodu existuje ještě další důvod, jak přimět prodejce, aby se rychle rozhodli. Zatímco counteroffer je vynikající, váš domov je skutečně mimo trh. Mnoho kupujících nepodá nabídku, když probíhá další vyjednávání. A pokud dohoda propadne, přidali jste čas na oficiální počet dní, kdy byl váš domov na trhu. Čím více dní je váš domov na trhu, tím méně žádoucí se jeví, a tím je pravděpodobnější, že budete muset snížit vaši požadovanou cenu, abyste získali kupujícího.
Souhlasíte s platbou závěrečných nákladů
Zdá se, že se stává běžnou praxí pro kupující, aby požádali prodávajícího o úhradu svých nákladů na uzavření. Tyto náklady mohou činit asi 3% z kupní ceny a pokrývají to, co se jeví jako mnoho frivolních poplatků. Kupující se často cítí omezeni hotovostí ze zálohových plateb, nákladů na stěhování, nákladů na vymalování a nábytku a zařízení. Někteří kupující si nemohou dovolit uzavřít obchod vůbec bez pomoci při uzavření nákladů.
Zatímco mnoho kupujících nemá nebo nechce utratit další peníze předem, aby se dostali do domu, často si mohou dovolit půjčit si trochu víc. Pokud jim dáte hotovost, kterou chtějí na uzavření nákladů, transakce může s větší pravděpodobností pokračovat.
Pokud kupující předloží nabídku a požádá vás o zaplacení závěrečných nákladů, je to v rozporu s vaší ochotou platit, ale za zvýšenou kupní cenu, i když to znamená překročit vaši katalogovou cenu. Kupující si někdy neuvědomují, že když požádají prodávajícího, aby zaplatil své náklady na uzavření, efektivně snižují prodejní cenu domu. Ale jako prodejce uvidíte spodní řádek velmi jasně.
Po zaplacení nákladů na uzavření kupujícího můžete svou požadovanou cenu zvýšit o dost, aby byla stále stejná jako vaše katalogová cena. Pokud je vaše katalogová cena 200 000 USD a kupující nabízí 190 000 USD s 6 000 USD na uzavření, měli byste čelit něčemu mezi 196 000 až 206 000 USD a 6 000 USD za náklady na uzavření.
Úlovek spočívá v tom, že při hodnocení domu musí být podporována cena plus náklady na uzavření; v opačném případě budete muset tuto transakci později snížit, protože věřitel kupujícího neschválí předražený prodej.
Sečteno a podtrženo
Klíčem k úspěšnému provedení těchto strategií pro vyjednávání je to, že musíte nabízet vynikající produkt. Dům musí ukazovat dobře, být ve výborném stavu a mít něco, co konkurenční vlastnosti nemají, pokud chcete mít navrch při vyjednávání. Pokud kupující nebudou nadšeni z nabízené nemovitosti, vaše taktika v oblasti hardballu nezpůsobí, aby si zahráli svou hru - prostě odejdou.
