Co je aktuálnost, frekvence, peněžní hodnota (RFM)?
Aktuálnost, frekvence, peněžní hodnota je marketingový analytický nástroj používaný k identifikaci nejlepších zákazníků společnosti nebo organizace pomocí určitých opatření. Model RFM je založen na třech kvantitativních faktorech:
- Aktuálnost: Jak nedávno zákazník provedl nákup Četnost: Jak často zákazník uskutečňuje nákup Peněžní hodnota: Kolik peněz zákazník utrácí za nákupy
RFM analýza číselně řadí zákazníka do každé z těchto tří kategorií, obvykle na stupnici od 1 do 5 (čím vyšší číslo, tím lepší výsledek). „Nejlepší“ zákazník by získal nejvyšší skóre v každé kategorii.
Zejména neziskové organizace se spoléhaly na analýzu RFM, aby se zaměřily na dárce, protože lidé, kteří byli v minulosti zdrojem příspěvků, pravděpodobně vydají další dary.
Porozumění aktuálnosti, frekvenci, peněžní hodnotě (RFM)
Koncept aktuálnosti, frekvence, peněžní hodnoty (RFM) je považován za datový článek od článku Jan Roelf Bult a Tom Wansbeek, „Optimální výběr pro přímou poštu“, zveřejněném v roce 1995 v čísle Marketing Science . RFM analýza často podporuje marketingové pořekadlo, že „80% podniků pochází od 20% zákazníků.“
Podívejme se blíže na to, jak funguje každý faktor RFM a jak by společnosti na jeho základě mohly strategizovat.
Aktuálnost
Čím v poslední době zákazník uskutečnil nákup u společnosti, tím je pravděpodobnější, že bude mít i nadále na paměti obchod a značku pro následné nákupy. Ve srovnání se zákazníky, kteří nezakoupili podnikání v měsících nebo dokonce v delších obdobích, je pravděpodobnost, že se budou s budoucími zákazníky účastnit, pravděpodobně vyšší.
Tyto informace lze použít k připomenutí nedávných zákazníků, aby podnik brzy znovu navštívili, aby mohli nadále plnit své nákupní potřeby. Ve snaze nezapomenout na zmeškané zákazníky by mohlo být vynaloženo marketingové úsilí, které by jim připomnělo, že od poslední transakce uplynulo několik okamžiků, a zároveň jim poskytl podnět k opětovnému získání sponzorství.
Frekvence
Četnost transakcí zákazníka může být ovlivněna faktory, jako je typ produktu, cena za nákup a potřeba doplnění nebo výměny. Pokud lze předvídat nákupní cyklus, například když zákazník potřebuje koupit nové potraviny, mohlo by být marketingové úsilí nasměrováno k tomu, aby jim připomenul, aby navštívili podnik, když jsou vyčerpány položky jako vejce nebo mléko.
Peněžní hodnota
Peněžní hodnota vychází z lukrativnosti výdajů, které zákazník během transakce vynakládá. Přirozený sklon je klást větší důraz na povzbuzení zákazníků, kteří utratí nejvíce peněz, aby tak pokračovali. I když to může přinést lepší návratnost investic do marketingu a zákaznických služeb, riskuje to také odcizení zákazníků, kteří byli konzistentní, ale ne utráceli tolik s každou transakcí.
Tyto tři faktory RFM lze použít k přiměřené předpovědi, jak pravděpodobné (nebo nepravděpodobné) je, že zákazník bude znovu obchodovat s firmou nebo, v případě charitativní organizace, poskytne další dar.
Klíč s sebou
- Aktuálnost, frekvence, peněžní hodnota (RFM) - marketingový analytický nástroj používaný k identifikaci nejlepších klientů firmy, založený na povaze jejich výdajových návyků. RFM analýza vyhodnocuje klienty a zákazníky jejich hodnocením do tří kategorií: jak nedávno udělali nákup, jak často nakupují a velikost jejich nákupů. Analýza RFF pomáhá firmám přiměřeně předpovídat, kteří zákazníci budou v budoucnu s větší pravděpodobností nakupovat, kolik výnosů pochází od nových (proti opakovaným klientům) a jak se obrátit příležitostní kupci do obvyklých.
Význam aktuality, frekvence, peněžní hodnoty (RFM)
RFM analýza umožňuje srovnání mezi potenciálními přispěvateli nebo klienty. Poskytuje organizacím představu o tom, kolik výnosů pochází od opakujících se zákazníků (oproti novým zákazníkům) a jaké páky mohou vytáhnout, aby se pokusili o spokojenost zákazníků, aby se stali opakovanými nákupci.
Navzdory užitečným informacím získaným analýzou RFM musí firmy vzít v úvahu, že ani ti nejlepší zákazníci nebudou chtít být nadměrně žádáni, a zákazníci s nižším hodnocením mohou být pěstováni s dalším marketingovým úsilím. Funguje jako snímek klientely a jako nástroj pro upřednostňování péče, ale nemělo by se to považovat za licenci k jednoduchému provádění více stejných starých a stejných prodejních technik.
