Co je vztahové bankovnictví
Vztahové bankovnictví je strategie používaná bankami k posílení loajality zákazníků a poskytování jediného servisního místa pro řadu produktů a služeb.
Zákazník banky může začít s jednoduchým běžným nebo spořicím účtem, ale vztahové bankovnictví zahrnuje osobní nebo obchodní bankéře nabízející depozitní certifikáty, bezpečnostní schránky, pojištění, investice, kreditní karty, všechny typy půjček a obchodní služby (např., zpracování kreditní karty nebo zpracování mezd). Mohou také zahrnovat specializované finanční produkty určené pro konkrétní demografii, jako jsou studenti, senioři nebo jednotlivci s vysokou čistou hodnotou.
Porozumění bankovnictví vztahů
Banky, které praktikují vztahové bankovnictví, využívají konzultační přístup se zákazníky, seznamují se s jejich konkrétní situací a potřebami a přizpůsobují se změnám v jejich finančním nebo obchodním životě. Přístup bankovnictví vztahů je snadno pozorovatelný v malé městské bance, ale je také praktikován v retailových pobočkách bank velkých peněžních center. Ať už jde o jednotlivce nebo malé firmy, bankéři vztahů se zapojí do služby s vysokým dotykem a pokusí se z jejich bank učinit „one-stop shop“ pro jejich potřeby typu A-to-Z. Křížový prodej je modus operandi vztahových bankéřů, ale musí být opatrní. Federální zákony proti vázání zboží zavedené zákonem o holdingové společnosti z roku 1970 Změny z roku 1970 bankám brání v tom, aby poskytování jednoho produktu nebo služby bylo podmíněno jiným (s některými výjimkami).
Výhody a nevýhody relačního bankovnictví
Zákazníci mohou být schopni využít touhy banky rozvíjet vztahové bankovnictví získáním výhodnějších podmínek nebo zacházení s ohledem na sazby a poplatky, jakož i získat vyšší úroveň zákaznických služeb, což platí zejména v menší bance, jako je jako komunitní banka. Pokud například zákazník uzavře hypoteční úvěr v bance, může si být schopen otevřít běžný účet, který nepodléhá poplatkům pod minimální zůstatek. Jako další příklad, pokud malý podnik uzavře revolvingovou úvěrovou linii, bylo by v příznivé pozici vyjednat nižší poplatek za poplatky za zpracování obchodníka.
Jak ukázal Wells Fargo, vztahové bankovnictví může jít příliš daleko. Vadný a agresivní motivační (a trestní) systém, který banka zavedla pro vztahy bankéři v řadě retailových poboček od roku 2011 do roku 2016, vedl k milionům nových otevření účtu. Problém byl v tom, že zákazníci bankéře nepovolili je otevřít. Důvěra je základem úspěšného bankovnictví vztahů, ale Wells Fargo prolomil důvěru milionů zákazníků. Banka musí mít kulturu etických služeb, aby mohla vykonávat vztahové bankovnictví pro vzájemný prospěch banky a zákazníka.
