Co je cena řízená zákazníky?
Jedním z důležitých rozhodnutí, kterým společnosti čelí, je stanovení cen. Tři hlavní cenové strategie jsou ceny založené na cenách, ceny založené na konkurenci a ceny pro řidiče nebo ceny založené na hodnotě zákazníka. Ceny založené na zákaznících jsou zvyklosti stanovovat ceny podle vnímané hodnoty zboží nebo služeb společnosti.
Základem tohoto modelu je, že zákazník je ochoten zaplatit určitou cenu, pokud dodaná hodnota převyšuje tyto náklady. Ceny řízené zákazníkem mohou fungovat, když je produkt nebo služba přizpůsobitelná na rozdíl od komoditizovaného (např. Kukuřice), protože existuje mnoho možností, pokud existuje mnoho konkurentů nabízejících podobné produkty nebo služby.
Cenová strategie může být také použita na různých geografických trzích, kde jsou síly nabídky a poptávky zkreslené směrem k prodávajícímu a zákazník může být ochoten zaplatit více než zákazník jinde. Ceny založené na zákaznících jsou v kontrastu s konkurenčním stanovováním cen - stanovováním cen na základě cen a strategií konkurentů - a stanovováním nákladů na základě nákladů, ve kterém se společnost soustředí na dosažení cíle marže s malým ohledem na analýzu vnímané hodnoty zákazníků.
Jak funguje stanovení cen na základě přání zákazníka
Pro optimalizaci tvorby cen musí společnosti zvážit, jak nejlépe segmentovat trh tak, aby ceny odrážely rozdíly v hodnotě zjištěné různými typy spotřebitelů. Za tímto účelem musí společnosti pochopit, jak si zákazník váží produktu nebo služby.
Je-li to podnikání, je tento produkt nebo služba nedílnou součástí jeho provozu, je něco, co je naprosto nezbytné pro udržení hladkého chodu firmy? Poskytuje běžnému spotřebiteli další nebo diferencované výhody? Pokud ano, může být společnost schopna stanovit ceny za pojistné za účelem zvýšení celkového prodeje.
Pokud je nabídka společnosti k dispozici zákazníkům z několika konkurentů na daném trhu a postrádá smysluplnou diferenciaci, je nepravděpodobné, že by ceny založené na zákaznících uspěly jako strategie ke zvýšení výnosů. Tam, kde může být hospodářská soutěž slabší, i když se její produkt nebo služba nerozlišuje, může být společnost schopna zapojit se do stanovení cen založených na zákaznících, protože nabídka by mohla být omezena vzhledem k poptávce.
Cenová strategie zaměřená na zákazníka funguje dobře u produktů, které přitahují emoční potřeby spotřebitelů a na specializovaných trzích.
Ceny řízené zákazníky ve věku elektronického obchodování
V dřívějších dobách, kdy informace nebyly tak plynulé jako dnes, měly společnosti větší volnost při změně cen zboží a služeb mezi různými skupinami zákazníků. Atributy produktů a služeb, stejně jako ceny, nebyly tak průhledné jako dnes. Pro společnosti to představuje výzvy při stanovování cen zaměřených na zákazníka, protože byly narušeny informační výhody.
Je však stále možné, aby si společnosti, které zůstávají aktuální o potřebách dlouhodobých zákazníků, zachovaly si cenovou sílu, když poskytují hodnotu produktu nebo služby, která zákazníkům přesahuje náklady.
Klíč s sebou
- Zákaznické ceny jsou cenovou strategií, ve které společnost stanoví ceny podle vnímané hodnoty svých produktů a služeb. Aby byly efektivní, měly by společnosti zvážit, jak nejlépe segmentovat trh tak, aby ceny odrážely vnímání hodnoty těmito segmenty.
