Co je těžké prodat?
Tvrdý prodej znamená reklamní nebo prodejní přístup, který obsahuje zejména přímý a naléhavý jazyk. Tvrdý prodej je navržen tak, aby přiměl spotřebitele ke koupi zboží nebo služby v krátkodobém horizontu, spíše než aby zhodnotil své možnosti a případně se rozhodl čekat na nákup. To je považováno za vysokotlakou, agresivní techniku, která podle některých prodejních odborníků upadla z laskavosti.
KEY TAKEAWAYS
- Tvrdý prodej je prodejní strategie, která je přímá a ctižádostivá. Je navržena tak, aby přiměla spotřebitele ke koupi zboží nebo služby okamžitě bez rozjímání. Taktiky prodávajícího mají negativní konotaci a jsou považovány za bezohledné. na měkký prodej, který je jemný a nízký tlak. Je považován za kontraproduktivní prodejní taktiku, protože obvykle vede k negativním pocitům a malé šanci na opakované podnikání.
Pochopení tvrdého prodeje
Výraz „tvrdý prodej“ se ve Spojených státech v 50. letech 20. století poprvé používal k popisu prodejních a reklamních praktik agresivní povahy. Tvrdé prodejní taktiky vyvíjejí okamžitý tlak na potenciálního klienta. Mohou zahrnovat náhlý jazyk, studená volání nebo nechtěná hřiště. Mají v úmyslu neustále tlačit klienta ke koupi, i když klient řekl: „ne“. Akceptovanou standardní praxí je neustále tlačit, dokud klient třikrát neřekne „ne“.
Navzdory negativnímu vnímání zákazníků mají taktiku tvrdého prodeje, poskytují určité výhody. Například bezprostřednost tvrdého prodeje může být výhodou při řešení skutečnosti, že většina lidí má tendenci odkládat nákupy a odloží rozhodnutí, i když se jedná o něco, co by okamžitě zlepšilo jejich životy.
Tvrdé vlastnosti prodeje
Tvrdý prodej může být charakterizován různými technikami, které provokují spotřebitele, lichotí jim, odehrávají strach nebo strach z opomenutí a pokoušejí se je přesvědčit, že nákup výrobku bude chytrým rozhodnutím, které zlepší jejich životy.
Například technika tvrdého prodeje, která se používá k prodeji automobilu, by se mohla zaměřit na omezenou dostupnost konkrétního modelu, na to, jak ostatní lidé čekají na koupi vozidla, a na to, jak by se mohly ceny zvýšit, pokud by spotřebitel odešel z pozemku. Tvrdý prodej je často spojován s bezohlednými prodejci, kteří se mohou pokusit dezinformovat spotřebitele, zadržet informace od nich nebo jim dokonce lhát.
Tvrdý prodej vs. měkký prodej
Abychom lépe porozuměli těžkému prodeji, je užitečné zvážit měkkou buňku, která obsahuje jemnější jazyk, konzultační tón a neagresivní techniku. Měkký prodej je navržen tak, aby se vyhnul hněvu potenciálních zákazníků a tlačil je pryč. Apeluje na emoce spotřebitele a pokouší se vyvolat pocity, které je nutí k nákupu. Cílem je pomoci spotřebiteli, aby se sám rozhodl, že musí provést nákup. Protože měkký prodej je nízkotlakou prodejní technikou, nemusí mít za následek prodej při prvním představení produktu. Měkký prodej může být lepší pro určité zboží a služby nebo pro určité typy spotřebitelů.
Tvrdá prodejní debata
Mnoho prodejních odborníků tvrdí, že tvrdý prodej je kontraproduktivní. Může odcizit kupující nebo je přimět reagovat na agresivní taktiku vlastní agresí. Může také zastrašit a odradit potenciální kupce a vytvářet negativní pocity, které snižují pravděpodobnost opakovaného prodeje. Tvrdý prodej nedává čas na vzdělání a přesvědčování, a proto si potenciální kupující nechává myslet, že jsou na ně diktováni, nerešpektováni a že na tom opravdu nezáleží.
