Co je Pitchbook?
Pitchbook je prodejní dokument vytvořený investiční bankou nebo firmou, který podrobně popisuje hlavní atributy firmy, a používá ji prodejní síla firmy na pomoc při prodeji produktů a služeb a generování nových klientů.
Pitchbooky jsou užitečnými průvodci pro obchodní síly, kteří si pamatují důležité výhody a poskytují vizuální pomůcky při prezentaci klientům.
Klíč s sebou
- Pitchbook je druh terénního průvodce používaného prodejními silami firmy k objasnění klíčových bodů a zapamatování důležitých výhod. Tyto často také poskytují užitečné vizuální pomůcky při prezentaci potenciálním klientům. Hlavní pitchbook obsahuje přehled a hlavní atributy prodejní firmy. Tabulky produktů obsahují podrobnosti o konkrétním produktu nebo obchodě.
Jak Pitchbook funguje
Existují dva hlavní typy pitchbooků. K dispozici je hlavní pitchbook, který obsahuje všechny hlavní atributy firmy, a ten, který obsahuje podrobnosti o konkrétní dohodě, jako je IPO společnosti nebo investiční produkt.
Hlavní přehled obsahuje obecný přehled o firmě. U investiční banky by ukazovala informace, jako je počet analytiků, její předchozí úspěch v IPO a počet obchodů, které ročně uzavře. Pro investiční společnost by představovala informace, jako je finanční síla společnosti a mnoho zdrojů a služeb dostupných pro její klienty.
Pokud je pitchbook využíván týmem nebo individuálním finančním poradcem, mohou existovat i biografické informace. Všechny podrobnosti zobrazené v tabulce jsou body, na které by se tým prodeje měl zaměřit při prodeji výhod firmy potenciálním klientům.
Pro začínající společnosti je pitchbook běžně známý jako pitch deck.
Pro investiční banku se tato forma prezentace zaměřuje na všechny výhody této záležitosti, pomáhá makléřům a investičním bankéřům ukázat, jak může firma uspokojit specifické potřeby svých potenciálních klientů. Měl by podrobnější informace o tom, jak by potenciální klient mohl hrát proces IPO. Rovněž by to ukázalo srovnatelné IPO ve stejném odvětví, se kterým investiční banka v minulosti uspěla.
Pro investiční společnost by byla prezentace více orientována na produkty. Mohlo by to ukázat výsledky investičního portfolia pomocí grafů a srovnání s vhodným benchmarkem. Pokud je investiční strategie pokročilejší, zobrazí se způsob výběru akcií a dalších informačních údajů, které potenciálnímu klientovi pomohou pochopit strategii.
Příklad Pitchbook
V roce 2011 byla společnost Autonomy cílem akvizice několika větších konkurentů. Hewlett Packard a Oracle se zajímali, ale HP se nakonec stala vítězem a získala společnost softwarové infrastruktury. Oracle se rozhodl zveřejnit na svém webu pitchbook IPO, který vyvinula firma Qatalyst Partners.
V přehledu produktů Qatalyst uvádí příklady toho, jak by společnost Oracle mohla získat získáním Autonomie, a ukázala by, že by zvýšila její konkurenční výhodu v oblastech, kde společnost Oracle neměla základy. Ukázala také klíčové finanční ukazatele společnosti a to, jak měla pozitivní příjmy i růst marží. Kniha také uváděla partnery a zákazníky, které by společnost Oracle okamžitě získala, jakmile společnost zakoupí. Podrobněji se také zabýval manažerským týmem a řediteli Autonomy.
