Zdá se, že finanční poradci, kteří dosahují vysoké úrovně úspěchu v tomto odvětví, mají na trhu často roh, pokud jde o získávání a udržení klientů a zvýšení výnosů. Ti, kdo zatmění zbytku smečky, často zaujmou poněkud odlišný přístup k tomu, jak dělají věci, oproti mnoha novějším nebo menším poradcům.
Pro ty, kteří se snaží přiblížit své postupy na další úroveň, mohou mít prospěch z použití následujících strategií. (Více viz: Proč by se poradci měli zaměřit na vznikající bohatství. )
Doporučení + Plus
Většina finančních poradců je závislá na síti doporučení, aby vytvořila nové obchody. Elitní poradci však často přenášejí své sítě na jinou úroveň, kde slibují větší odměny za zvýšenou loajalitu od právníků, CPA nebo jiných poskytovatelů finančních nebo právních služeb. Ti, kteří získají skutečné procento příjmů na rozdíl od pouhého nálezového poplatku nebo jiné nominální formy náhrady, jsou zjevně více motivováni k tomu, aby posílali své klienty poradci, který dokáže kompetentně splnit jejich potřeby.
Sdílení příjmů může také pomoci ostatním profesionálům získat lepší porozumění a ocenit to, co může poradce poskytnout. Například CPA, která získá licenci na životní pojištění, aby mohla sdílet provize od klientů, kterých se týká, se pravděpodobně zlepší díky tomu, že klient je kandidátem na konkrétní produkt nebo službu z důvodu školení vyžadovaného pro licenci. (Více viz: Jak přilákat a poradit 30-Somethings. )
Mnoho elitních poradců se také rozhodlo vydávat a přijímat doporučení prostřednictvím osobního úvodu, místo aby nechali klienta hledat nebo kontaktovat kohokoli, koho jim bylo řečeno, aby viděli. Tento osobní kontakt může také pomoci objasnit povahu doporučení a zabránit možným nedorozuměním.
Další taktikou, kterou někteří z nich používají, je poskytování bezplatné konzultace, kde potenciálním klientům poskytnou upřímný druhý názor na to, jak dobře jejich současní poradci vyhovují jejich potřebám. Klíčem k tomu je samozřejmě to, že poradce řekne těm, kteří se zdají být v dobré kondici tam, kde jsou, že nemůže podstatně zlepšit své situace. Ale tato čestná, bezplatná forma interakce může přimět ostatní, kteří hledají alternativní perspektivu, mnohem více nakloněni hledat je. (Další informace viz: Nepřehlížejte tisíciletí bohatých na bohatství. )
Široko, ale úzko
Většina elitních poradců také inklinuje jednou ze dvou cest, pokud jde o rozsah produktů a služeb, které dodávají. Někteří poradci se rozhodnou specializovat na jednu nebo malou hrstku špičkových služeb, jako jsou nekvalifikované plány, zaměstnanecké akciové opce nebo alternativní investice. Jiní se rozhodnou nabídnout komplexní správu majetku, která zahrnuje všechny třídy aktiv, včetně dluhů, akcií, nemovitostí, drahých kovů, derivátů, obchodního vlastnictví a partnerství, alternativních nabídek a daňových úvěrů.
Elitní poradci se samozřejmě snaží být absolutní mistři svého řemesla bez ohledu na to, jakou cestu si vyberou. Někteří poradci se také rozhodnou specializovat na konkrétní typ klienta, který vyžaduje vyšší úroveň znalostí nebo znalostí, jako jsou zdravotničtí profesionálové nebo vedení společnosti.
Zaměřte svou klientelu
Mnoho z nejúspěšnějších poradců se také snaží budovat a udržovat menší klientské základny, které mají vyšší čistou hodnotu namísto široké základny středních zákazníků. Seznámí se se svými klienty na mnohem intimnější úrovni a poskytují typ personalizované služby, kterou maloobchodní firmy nemohou srovnávat. (Další informace naleznete v tématu: Jak přilákat klienty s vysokými náklady. )
Jejich marketingové úsilí je také obvykle více zaměřeno a monitorováno, aby maximalizovalo své výsledky. Mnoho z nich používá počítačové programy, které pečlivě sledují všechny jejich marketingové aktivity a výsledky a ukazují jim, které metody generování klientů jsou nejúčinnější. A jen velmi málo elitních poradenských firem nyní používá metody, jako je volání za studena, hromadné korespondence nebo dokonce semináře; tyto ustoupily úsilí o digitální marketing a jednoduché ústní vyjádření, které vychází z toho, co mohou udělat pro své klienty. Elitní poradci, kteří používají semináře, zpravidla z nich dělají malé, neformální záležitosti, které neobsahují žádné konkrétní hřiště a mají často čistě informativní charakter.
Jedním z nejdůležitějších marketingových nástrojů pro boutique firmy je komplexní web, který nabízí platformu, prostřednictvím které mohou klienti prohlížet a přistupovat k jejich portfolím, zůstat v kontaktu s poradci a také poskytovat mobilní přístup prostřednictvím smartphonů a tabletů. Firmy, které hledají sofistikovanější formu marketingu, často sponzorují události v oblastech, které zajímají typ vyhlídek, které se poradci chtějí stát klienty. Ochutnávky vín a kaviáru nebo jiné podobné vrcholové věže přitahují bohatší dav než sportovní akci nebo jinou podobnou zábavu. (Další informace naleznete v části: Tipy pro špičkové klienty s vysokou čistou hodnotou. )
Elitní poradci často požadují, aby noví klienti mohli vložit minimální částku peněz, než s nimi budou pracovat, například 500 000 USD. Tento požadavek zajišťuje, že každý klient, s nímž pracují, bude schopen vygenerovat dostatečný příjem, aby si zasloužil svůj čas.
Zefektivněte své podnikání
Většina elitních poradenských společností je schopna efektivně delegovat úkoly mezi svými zaměstnanci tak, aby ředitelé společnosti mohli trávit více času interakcí s klienty a obsluhou svých potřeb osobně. Místo mají administrativní pomocníci, pracovníci zajišťující dodržování předpisů, marketingoví specialisté a obchodníci, ale klienti s vysokou čistou hodnotou často znají nebo budou hovořit s majitelem nebo poradcem, který poprvé otevřel svůj účet. Rozdělení práce může vést k vyšší efektivitě a menším chybám a větší spokojenosti klientů. Automatizované počítačové programy, jako jsou robotičtí poradci, mohou poradcům rovněž osvobodit potřebu trávit čas implementací řešení správy portfolia na nižší úrovni.
Sečteno a podtrženo
Neexistuje žádný správný nebo nejlepší způsob, jak vybudovat elitní finanční poradenské podnikání, ale použití metod menších nebo méně úspěšných poradců pravděpodobně nepřinese dobré výsledky. Stejně jako v jakékoli jiné oblasti podnikání je skutečným klíčem k úspěchu schopnost myslet mimo krabici a spojit se s požadovanou klientelou způsobem, který není snadno kopírován konkurencí. Další informace o tom, jak vybudovat elitní poradenskou společnost, naleznete na webových stránkách Asociace pro finanční plánování na www.fpanet.org nebo Národní asociace osobních finančních poradců na www.napfa.org. (Více viz: Nejlepší způsoby, jak klepnout na doktora Niche. )
