Je to poněkud ponurá statistika: ve studii dokončené v loňském roce pouze asi čtvrtina finančních poradenských společností uvedla, že je „velmi spokojená“ akvizicí poradenské činnosti jiného.
Dokument white paper - Alpha Acquisitions: Maximalizace návratnosti investice do praxe - ukázal, že retence klientů se ukázala jako největší překážka během akvizice, podporovaná poradenskými službami NFP a vedená skupinou Aite. Zatímco průměrná míra retence 76% zní naprosto slušně, mějte na paměti, že jde pouze o smetanu plodiny - nejúspěšnější akvizice, které spadaly pod to, co průzkum považoval za „alfa akvizice“.
Abyste zajistili, že vás vaše akvizice umístí přímo do kategorie „alfa“, je nezbytné držet se proaktivní, nikoli reaktivní strategie - a vědět, kterým potenciálním fatálním omylům se vyhnout.
Střet kultur
Společnost, kterou získáte, bude pravděpodobně mít výrazně odlišnou kulturu práce než ta, kterou právě provozujete. Při prohlížení potenciálních akvizic je lákavé provést zběžný odhad toho, jak se již zavedená kultura nové společnosti spojí s vaší. Mějte na paměti, že vzhled může být klamný a vnitřní kultura společnosti bude vždy složitější, než se setká s okem. (Další informace viz: FA by měly klienty faktorů zahrnout do plánů nástupnictví .)
Jak se ale vyhnete střetu kultur? Snažte se integrovat nové zaměstnance ze získané společnosti do firemní kultury: to se nestane automaticky. Skutečnost, že mnoho zaměstnanců provádějících skok nemusí mít touhu nebo dokonce předvídat, může změna znamenat nevyslovené zášti. Mějte na paměti, že čísla nikdy neprozradí celý příběh: udělejte si čas na pohovory se svými novými zaměstnanci, abyste slyšeli, jak jejich zasvěcenci berou svou stávající obchodní kulturu. Buďte aktivní v tom, že těmto zaměstnancům poskytnete hlas pro jejich obavy, a také dostatečné příležitosti pro vedení a spolupráci v nové organizační struktuře vaší firmy.
Získejte osobní
Podle průzkumu skupiny Aite Group osobní kontakty mezi oběma stranami dramaticky zvýšily šance na úspěch akvizice. Ve skutečnosti existovalo předchozí osobní spojení mezi dvěma lidmi ve více než polovině všech úspěšných obchodů. Přímé zprostředkování obchodu se ukázalo také náhodné: externí poradenské firmy byly použity pouze v 10% úspěšných obchodů.
Z pohledu klienta nepředpokládejte, že noví klienti nutně přijmou typ modelu služby, který tradičně poskytujete. Zeptejte se mnoha otázek a nepřecházejte k závěrům: co vaši noví klienti chtějí a co očekávají? Pokud jste zvyklí telefonovat na plánovacích schůzkách a většina klientů v nové firmě je zvyklá přicházet do kanceláře, je to něco, co chcete předem posoudit. Totéž platí pro sdělování aktualizací a informací vašim klientům: jsou zvyklí na telefonický kontakt, zatímco standardní způsob komunikace vaší firmy je e-mail? Pokud jde o interakci s klientem, může být při určování správného města s novou klientskou základnou, kterou zdědíte, nezbytně nutný osobní čas. (Související informace najdete v části: Tipy pro správu od nejlepších finančních poradců .)
Nepospíchej
Průzkum Aite ukazuje na trpělivost jako na ctnost: mezi oslovenými firmami bylo mnoho úspěšných akvizic výsledkem dlouhého prověřovacího procesu, který trval několik let. Když hledáte partnera, nespěchejte: výdaje na hledání dobrého utkání se statisticky nakonec vyplatí. (Další informace viz: Klíčové kroky k vytvoření skvělé praxe v oblasti finančního plánování .)
Na velikosti záleží
Při debatování o výhodnosti akvizice se může jevit jako zřejmá otázka: jak se porovnává výnos mateřské společnosti s příjmy potenciální cílové společnosti? Získání nové firmy je skvělou příležitostí k zavedení nového životního cyklu a nových zdrojů příjmů do systému, zvažte, jaké velké riziko můžete bezpečně podstoupit. Akvizice, která představuje více než čtvrtinu vašich současných příjmů, znamená, že vaše operace a finanční rozvaha budou výrazně ovlivněny, pokud přechod proběhne méně než hladce. Nové vyhlídky, které by představovaly více než 20% vašeho celkového příjmu, jsou pravděpodobně jednodušší - a bezpečnější - sázky. (Více viz: Jak poradci mohou zaplnit mezeru v talentu.)
Zkontrolujte prosím
Je nepravděpodobné, že ztuhnete server v restauraci, kterou pravidelně navštěvujete - nebo pokud ano, očekáváte, že obdrží méně než hvězdnou službu. Podobné pravidlo platí pro akvizice: vyjednávání na dolním dolaru zřídka přinese dohodu s prvotřídní praxí. I když nakupujete pro firmu, která by mohla být ochotna uzavřít dohodu, mějte na paměti: nestojí za to získat průměrnou firmu, i když je cena správná.
Jaké jsou tedy zásadní faktory při strategickém oceňování akvizice? Očekávejte, že zaplatíte podle vzorce, který měří tržní hodnotu plus příjmy. Mezi hlavní faktory, které je třeba zvážit, je dlouhá životnost podniku: jak dlouho byla firma kolem a jaká je jejich reputace? Mezi další faktory, na které se musíme zaměřit, patří model klientských služeb a mix příjmů. Pokud jde o aktiva, nezapomeňte se podívat jak na spravovaná aktiva, tak na peněžní tok z operací. (Související informace najdete v tématu: Jak se finanční poradci mohou přizpůsobit robotickým poradcům .)
V dlouhodobém horizontu by možná více platilo nakonec: průzkum Aite ve skutečnosti odhalil silnou korelaci mezi uspokojením a platením více za akvizici. Ve skutečnosti 25% těch, kteří uvedli nejvyšší spokojenost se svými nabyvateli, kteří zaplatili více těch, kteří uváděli, že jsou s jejich akvizicemi nejvíce spokojeni, také uvedli, že platili více. Co to znamená „platit víc“? Spíše než číslo dolaru jde o násobky. V průzkumu činila průměrná akvizice 1, 36násobek tržeb, zatímco alfa akvizice - nejspokojenější - dosáhly výnosů 1, 55krát.
Měli byste si vzít půjčku?
Nedávejte na svůj dům druhou hypotéku, abyste vydělali dost peněz na akvizici. Možná není překvapením, že mezi nespokojeností s akvizicí a uzavřením osobní půjčky existuje vysoká korelace. V průzkumu Aite si mezi nabyvateli, kteří vyjádřili nedostatečnou spokojenost, 73% přijalo osobní půjčku. (Související čtení viz: Jak finanční poradci využívají sociální média .)
I když příčina a důsledek těchto čísel není transparentní, stojí za to přemýšlet o tom, zda jít do dluhu je přiměřeným rizikem jak pro podnikatelský, tak pro váš osobní život.
Nechte to v pohybu
Pokud jde o sloučení klientské základny po akvizici, čas není na vaší straně. Než uzavřete dohodu, buďte aktivní při sestavování plánu rychlého a plynulého přechodu klientů z jedné praxe na druhou.
I když je potřeba rychlosti nezbytná, pokud jde o sloučení nové akvizice, buďte opatrní, pokud jde o lidskou stránku přechodu. Pokud přijaté společnosti přicházejí s organizačními nebo personálními problémy, které vyžadují akci, jako je ukončení projektu, propouštění nebo přerozdělení rolí. (Více viz: Strategie růstu pro finanční poradce .)
Sečteno a podtrženo
Při vyjednávání složité a citlivé povahy akvizice se nesnažte popírat základní fyzikální zákony. Pro každou akci existuje reakce: to platí zejména při řešení hlavních personálních a organizačních změn. Pak existuje Newtonův první zákon pohybu, který uvádí, že každý objekt ve stavu rovnoměrného pohybu má sklon zůstat v tomto stavu pohybu, pokud na něj není aplikována vnější síla. V souvislosti s akvizicí to znamená, že rychlost a úspěch sloučení dvou společností závisí zcela na rychlých a proaktivních opatřeních. Inertie je váš nepřítel: neriskujte, že si zachováte status quo, a doufejte, že se budou spojovat dvě odlišné firemní kultury a organizační struktury. (Další informace naleznete v části: Jak vytvořit plán nástupnictví podniků .)
