Zatímco nejúspěšnější realitní agenti poukazují na řadu důvodů, proč jiní selhávají, pravdou je, že důvodem, proč je naprostá většina neúspěšných realitních kanceláří neúspěšná, spočívá v jejich psychologii. Dr. Dolf de Roos jednou řekl: „Nejdražší nemovitost je šest palců mezi pravým a levým uchem. To, co vytvoříte v této oblasti, určuje vaše bohatství.“ Měl tím na mysli to, že lidé najdou způsoby, jak být neúspěšní, pokud nevěří, že mohou uspět a že jsou za to hodni. Pochybnost je hlavním důvodem, proč všichni lidé - nejen realitní agenti - selhávají.
To znamená, že tato pochybnost se projevuje několika způsoby. Když se agenti přesvědčí, že nemohou uspět, přestanou podnikat kroky, které jsou nezbytné k tomu, aby se stali úspěšnými. Nejběžnější věcí, kterou agenti přestávají dělat, je vyhledávání. Většina lidí stejně nenávidí telefonování, a to platí zejména tehdy, když studují. Tento úkol se zdá být gargantuánem pro ty, kteří nevěří, že hovory nakonec povedou k jejich úspěchu. Neschopnost vyhlídky je rovnocenná tomu, že nezačali podnikat a následně vydělali peníze.
Další projev neúspěchu v naději na úspěch souvisí s průzkumem, ale není úplně stejný. Jedním z axiomů podnikání je to, že jmění je v návaznosti. Zejména pokud jde o nákup něčeho tak důležitého, jako je dům nebo budova pro firmu, je velmi důležité, aby si kupující vybudovali úroveň důvěry u osoby provádějící prodej. To znamená věrně následovat. Realitní agenti, kteří nesledují důsledně, ztratí obchod s těmi, kdo to dělají.
Dalším problémem je, že mnoho realitních kanceláří nebere čas potřebný k tomu, aby jejich výpisy vypadaly co nejpříjemněji. Informace musí být nejen prezentovány přesně, což často není, ale věci, jako jsou fotografie a popisy, by také měly být vysoce kvalitní, a tato kvalita pomáhá prodávat domy. Realitní agenti, kteří „jen chtějí něco vzbudit“, často uvidí jejich nabídky na trhu mnohem déle než ti, kteří vynaložili čas a úsilí nezbytné k tomu, aby domy, které prodávají, vypadaly co nejpříjemněji.
Většina realitních kanceláří selhala v prvním roce, z velké části proto, že prostě nevěří, že mohou uspět. Tento nedostatek víry a vysoká míra opotřebení, kterou vidí, to posiluje, vede k tomu, aby přestali dělat věci, které musí udělat, aby byli úspěšní. Opakovaná přímá akce ve třech výše diskutovaných oblastech je nejlepším způsobem, jak realitní agent zajistit úspěch.
