Co je Brinkmanship?
Brinkmanship je technika vyjednávání, kdy jedna strana agresivně sleduje soubor podmínek, takže druhá strana se musí buď dohodnout, nebo odpojit. Brinkmanship (nebo „brinkpersonship“) nebo méně obyčejně „brinksmanship“) je tak pojmenováno, protože jedna strana tlačí druhou k „brink“ nebo hraně toho, co je tato strana ochotna vyhovět. Jako strategii vyjednávání je brinkmanship často používán společnostmi a odborovými vyjednavači při pracovních jednáních a přestávkách (nebo stávkách), diplomaty a obchodníky, kteří se snaží získat lepší dohodu.
Klíč s sebou
- Brinkmanship je vyjednávací strategie, která zahrnuje vytvoření souboru požadavků a jejich dodržování, a to i při riziku úplného ztracení obchodu. Brinkmanship lze použít k získání výhodnějších podmínek v obchodním jednání, ale riskuje odcizení protistran. Struktura trhu, stávající ekonomické vztahy, dostupné alternativy a načasování jsou faktory, které je třeba zvážit při výběru, zda se zapojit do brinkmanshipu.
Porozumění Brinkmanship
Brinkmanship ve svém jádru usiluje o úspěch v jednání tím, že je nepřiměřený. Odměny z brinkmanshipu jsou potenciálně větší než v přátelnějším vyjednávání, protože agresivnější strana pravděpodobně získá lepší podmínky, pokud bude jejich strategie úspěšná. Společnosti nebo jednotlivci, kteří se při vyjednávání zabývají brinkmansovým přístupem, to mohou udělat jako blaf; mohou být ochotni přijmout spravedlivější podmínky, ale chtějí zjistit, zda si to mohou nechat úplně na první místo. V politice a diplomacii zahrnuje brinkmanship dvě strany, které umožňují, aby spor pokročil k bodu téměř katastrofy dříve, než bude projednáno nebo projednáno dohodnuté řešení. Ve skutečnosti je jako hrát "kuře" vidět, která strana se vrátí jako první.
Rizika Brinkmanship
Brinkmanship je stejně kontroverzní jako riskantní. I když v některých jednáních může občas přinést příznivější podmínky, může to také vytvořit dlouhodobý odpor vůči obchodním partnerům a zaměstnancům. To se může stát problémem zejména v případě opakovaných interakcí mezi stejnými stranami napříč více transakcemi v průběhu času nebo pokud se jedná o podobná jednání s více stranami. Vyjednávací strana si může vybudovat reputaci pro provádění strategie brinkmanship. Může dokonce jít tak daleko, že odcizí protistranu a způsobí neúspěch v jednáních, v nichž žádná strana neobchoduje a obchodní vztahy nelze po mnoho dalších let zachránit.
Ekonomika brinkmanship
Za určitých hospodářských podmínek bude brinkmanship s větší pravděpodobností uspět jako jednací strategie. Struktura trhu může hrát klíčovou roli v úspěchu nebo neúspěchu brinkmanship. Pokud má strana vysokou míru tržní síly a protistrana ji nemá, bude pravděpodobně užitečné i brinkmanship. V situacích, kdy má některá ze stran k dispozici větší počet možností, bude mít tato strana výhodu, bude-li použito brinkmanship. Souvisí to s konkurenční výhodou vyplývající z koncentrace trhu ve vztahu k dodavatelům nebo zákazníkům popsaným v modelu Forces 5 Forces Michaela Portera.
Také provádění strategie brinkmanship může využít ekonomický jev známý jako „hold-up“, vyvinutý ekonomem Oliverem Williamsonem. K zadržení může dojít, kdykoli strana investovala do aktiv, jejichž hodnota závisí na konkrétním vztahu. Existující vztah s protistranou, který zahrnuje jejich investice do aktiv specifických pro vztahy, dává výhodu strategii brinksmanship, protože protistrana riskuje ztrátu hodnoty vztahu.
Tyto podmínky platí také obráceně. Strana, která nemá tržní sílu, jejíž protistrana má tržní sílu, nebo která je silně investována do aktiv specifických pro vztahy, bude méně úspěšná při provádění strategie brinkmanship a bude zranitelnější vůči samotnému brinkmanship.
Brinkmanship Tipy
I když je brinkmanship agresivní praxí, může pro agresora přinést výsledky. Klíčem je snížit šance na to, že jeho obchodní vztah bude nenapravitelně poškozen jeho používáním. Při vyjednávání s dodavatelem nebo dodavatelem s použitím dobrodruhu by se měl útočník ujistit, že má záložní plán pro případ, že se dodavatel nebo dodavatel rozhodne uvolnit. Brinkmanship by měl být také zaměstnán na začátku jednání; pokud bude použit ke konci vyjednávání, projeví to nedostatek dobré víry a vždy hněv na druhou stranu. Brinkmanship by měl být používán pouze tehdy, když byl vytvořen vztah; jeho příliš brzy přinutí potenciálního obchodního partnera nebo prodejce, aby odešel, protože ještě musí investovat kdykoli nebo do jakéhokoli úsilí. Vyjednavači by také měli být realističtí; Žádat o obrovskou slevu od dodavatele může být pro ně ekonomicky nerealizovatelné a mohlo by zcela ukončit jednání.
