Obsah
- Co je křížový prodej?
- Jak funguje křížový prodej
- Křížový prodej ve finančních službách
- Příklad křížového prodeje v reálném světě
Co je křížový prodej?
Cross-sell znamená prodávat související nebo doplňkové produkty stávajícímu zákazníkovi. Cross-selling je jednou z nejúčinnějších metod marketingu. V odvětví finančních služeb patří mezi příklady křížového prodeje prodej různých typů investic nebo produktů investorům nebo služby daňové přípravy klientům plánování odchodu do důchodu. Například, pokud má bankovní klient hypotéku, může se jeho prodejní tým pokusit o křížový prodej její osobní úvěrové linky nebo spořicího produktu, jako je CD.
Jak funguje křížový prodej
Křížový prodej produktů a služeb stávajícím klientům je jednou z hlavních metod generování nových příjmů pro mnoho podniků, včetně finančních poradců. To je možná jeden z nejjednodušších způsobů, jak rozvíjet své podnikání, protože již navázali vztah s klientem a jsou obeznámeni s jeho potřebami a cíli.
Poradci však musí být při používání této strategie opatrní - správce peněz, který křížově prodává podílový fond, který investuje do jiného sektoru, může být pro klienta dobrým způsobem, jak diverzifikovat své portfolio. Ale poradce, který se pokouší prodat klientovi hypotéku nebo jiný produkt, který je mimo rozsah znalostí poradce, může v mnoha případech vést k problémům.
Pokud bude provedeno efektivně, může se křížový prodej promítnout do významných zisků pro makléře, pojišťovací agenty a finanční plánovače. Poskytovatelé licencované daně z příjmu mohou svým daňovým klientům nabízet pojišťovací a investiční produkty, což patří mezi nejjednodušší ze všech prodejů. Efektivní křížový prodej je dobrá obchodní praxe a je také užitečnou strategií finančního plánování.
Up-selling je často zaměňován s cross-sellingem. Up-selling je akt prodeje komplexnější nebo vyšší verze současného produktu. Křížový prodej je akt prodeje jiného produktu, který zákazníkovi přináší další výhodu.
Poradci, kteří cross-sell finanční produkty nebo služby, musí být důkladně obeznámeni s produkty, které prodávají. Burzovní makléř, který primárně prodává podílové fondy, bude potřebovat podstatné dodatečné školení, pokud bude přidělen k zahájení prodeje hypoték klientům.
Jednoduché doporučení jinému oddělení, které skutečně prodává a zpracovává hypotéku, může vést k situacím, kdy jsou doporučení doporučena, ať už jsou potřebná nebo ne, protože makléř nemusí pochopit, kdy klient tuto službu skutečně potřebuje, ale je motivován pouze k vyplacení poplatku za doporučení.
Poradci potřebují vědět, jak a kdy se další produkt nebo služba hodí do finančního obrazu klienta, aby mohli efektivněji poskytovat doporučení a zůstat v souladu s normami vhodnosti. FINRA může použít informace, které shromažďuje ze svého šetření, k vývoji a implementaci nové sady pravidel, která určují, jak lze provádět křížový prodej.
Klíč s sebou
- Křížový prodej je praxe uvádění dalších produktů na trh stávajícím zákazníkům, které se často praktikují v odvětví finančních služeb. Finanční poradci mohou často získat další příjmy křížovým prodejem dalších produktů a služeb ke své stávající klientské základně. to správně, abychom se vyhnuli regulacím a chránili nejlepší zájmy klienta. Poradci, kteří jednoduše podají doporučení za účelem získání dalších pobídek, se mohou ocitnout na konci stížnosti zákazníků a disciplinárního řízení.
Křížový prodej ve finančních službách
Až do osmdesátých let bylo odvětví finančních služeb snadné procházet, přičemž banky nabízejí spořicí účty, makléřské firmy prodávající akcie a dluhopisy, společnosti vydávající kreditní karty, které vydávají kreditní karty, a společnosti životního pojištění prodávající životní pojištění. To se změnilo, když společnost Prudential Insurance Company, v té době nejvýznamnější pojišťovací společnost na světě, získala středně velkou makléřskou firmu Bache Group, Inc.
Účelem Prudential bylo vytvořit příležitosti křížového prodeje pro své agenty životního pojištění a burzovní makléře Bache. Bylo to první významné úsilí při vytváření širokých nabídek služeb pro finanční služby. Následně následovaly další velké fúze, například Sears Roebuck (kreditní karty) s Dean Witterem (akcie, dluhopisy a fondy peněžního trhu) a American Express Company (kreditní karty) s Shearson Loeb Rhoades (akcie a dluhopisy).
Fúze Wells Fargo & Co. s Wachovia Securities a Bank of America s Merrill Lynch & Co., oba v roce 2008, nastaly v době klesajících zisků pro obě banky - a finanční krize pro zprostředkování. Obě banky kladly velký důraz na křížový prodej jako strategii na opětovné získání ziskovosti. Jejich cílem bylo do značné míry rozšířit své maloobchodní distribuční zbraně nákupem velkých a zavedených distribučních kanálů makléřských společností a doufat v synergii mezi bankovními a investičními produkty a službami.
Křížový prodej se až na několik výjimek v mnoha fúzovaných společnostech nedočkal. Konfliktní prodejní kultury a zášť mezi obchodními zástupci, kteří byli nuceni prodávat mimo oblast svých odborných znalostí, byly obtížnými překážkami, které je třeba překonat. Například Bank of America ztratila makléře Merrill Lynch naléháním na to, aby makléři křížově prodávali bankovní produkty svým investičním klientům. Wells Fargo účinněji zavedl křížový prodej, protože jeho sloučení s Wachovia přineslo do záhybu relativně podobnou kulturu.
Pro velké firmy může být obtížné účinně integrovat používání a prodej různých typů finančních produktů stejnému klientovi, aby byly jejich potřeby v každé oblasti řádně uspokojeny. Společnost H&R Block Inc. v této nabídce selhala, když získala společnost Olde Discount Broker, aby mohla nabízet investiční služby svým daňovým zákazníkům. Přidání pobočky hypotéky ještě více komplikovalo věci a společnost se nakonec rozhodla odložit tyto makléřské i hypoteční podniky a znovu se zaměřit pouze na daně.
Příklad křížového prodeje v reálném světě
V roce 2016 byla Wells Fargo zasažena pokutou 185 milionů dolarů za otevření účtů na bankovních a kreditních kartách pro tisíce zákazníků bez jejich vědomí nebo souhlasu. Výsledkem je, že FINRA, nezávislý regulační orgán pro americké společnosti obchodující s cennými papíry, zahájil vyšetřování praktik křížového prodeje u 14 obchodníků s cennými papíry a nedávno uvedla mluvčí: „S ohledem na nedávné problémy související s křížovým prodejem FINRA zaměřeno na povahu a rozsah činností cross-sellingu zprostředkovatelů a obchodníků a na to, zda jejich registrovaní zaměstnanci náležitě dohlížejí na tyto činnosti, aby chránili investory. “Sonda skončila v roce 2018.
