Co je to pasce relativity?
Pasce relativity je psychologická nebo behaviorální past, která vede lidi k iracionálním nákupům. Při porovnávání lidský mozek pracuje relativně a je obtížné ho porovnat napříč různými kategoriemi. Důvěryhodní obchodníci se to často snaží využít a přimět spotřebitele k tomu, aby prováděli rozhodnutí o výdajích, které maximalizuje jejich zisk.
Klíč s sebou
- Past na relativitu je psychologická nebo behaviorální past, která vede lidi k iracionálním nákupům. Lidský mozek pracuje při porovnávání relativním způsobem a je obtížné ho porovnat v různých kategoriích. Past na relativitu souvisí s ukotvením, kognitivní zaujatostí, která popisuje, kdy se jednotlivec při rozhodování spoléhá na počáteční informaci nebo ji fixuje.
Porozumění pasce relativity
Naše mysli jsou obecně programovány tak, aby se rozhodovaly o nákupu na základě srovnání. Když potřebujeme koupit konkrétní položku, máme tendenci zkoumat, kolik účtuje každý obchod, aby určil, kdo nabízí nejlepší řešení. Někdy nás tento přístup může vést k tomu, abychom iracionálně uvažovali a činili špatná rozhodnutí.
Zákazníci obvykle neznají skutečnou skutečnou hodnotu produktu nebo služby, kterou chtějí koupit, a místo toho se spoléhají na ceny uvedené v obchodě nebo navržené prodejcem.
Koncept pasce relativity souvisí s fenoménem „ukotvení“, kognitivní předpojatostí, která popisuje, kdy se jednotlivec spoléhá na počáteční část dat nebo informací v rozhodovacím procesu nebo je fixuje. První číslo, které často vidíme, zakaluje naše vnímání všeho, co přijde. To nevyhnutelně znamená, že za hodinu parkování pravděpodobně zaplatíme 25 USD, pokud první část, na kterou jsme narazili, účtovala 30 USD.
Ukotvení je často využíváno maloobchodníky k tomu, aby oklamalo spotřebitele, aby věřili, že dostávají dobrý obchod, tzv. „Ukotvovací past“. Nesčetné experimenty na toto téma shledávají, že past relativity je mocný problém, který ovlivňuje finanční rozhodnutí pro velké množství lidí.
Příklady pasce relativity
Restaurace nabízí hodnotný hamburger za 1, 99 $, běžný hamburger za 2, 99 $ a prémiový hamburger za 4, 59 $. Pasce relativity zajistí, že většina lidí se rozhodne pro pravidelného hamburgera a bude to považovat za nejlepší hodnotu.
Spotřebitel může předpokládat, že burger s hodnotou je nižší, protože jeho nízká cena a že prémiový burger nestojí za svou zvýšenou cenu kvůli tomu, jak je srovnává s ostatními nabídkami. Pokud se však cena prémiového hamburgeru sníží na 3, 59 $, značný počet lidí si jej vybere na základě toho, že stojí za to zaplatit dalších 60 centů za prémiového hamburgeru. Toto je v pasti opět relativní pasti.
Dalším příkladem pasti relativity jsou cenové modely přijaté většinou obchodů s oděvy. Pokud je běžná cena džíny 40 USD, bude obchod zobrazovat cenu 100 USD, ale následně je sleva 50%, takže „prodejní cena“ je nyní 50 USD. Kupující si myslí, že dostávají dohodu, když ve skutečnosti v obchodě vydělal na zboží dalších 25% (rozdíl 10 $).
Hodnota Trap
Pasce relativity je také častým úskalím při investování. Některé násobky ocenění mohou způsobit, že společnost bude vypadat jako výhodná smlouva ve srovnání se svou vrstevnickou skupinou. Ve skutečnosti by to mohla být jen iluze - společnosti se mohou značně lišit, jeho cena ve srovnání s historickým precedensem nemusí odpovídat za změny na trhu nebo mnohonásobný nemusí selhat v něčem důležitém, jako je nejistý stav jeho rozvaha. V investičních kruzích jsou tyto pasce relativity známé jako „pasce hodnot“.
Zvláštní úvahy
Pasce relativity je také patrná při srovnávání napříč odlišnými skupinami. Zvažte například zákazníka, který se rozhodne koupit základní kolo za omezený rozpočet 150 USD. Předpokládejme, že také náhodně hledá sadu golfových klubů, která nahradí starou sadu, i když méně naléhavě.
Při nakupování na kole se kupující setká s velkou sadou klubů, které byly označeny o 50% a nyní mají cenu 200 USD. Pasce relativity může dobře vést spotřebitele ke koupi golfových klubů s odůvodněním, že je to příležitost, kterou nesmíte nechat ujít. Najednou spotřebitel překročil rozpočet o 50 $ a nedokázal si koupit jednu věc, kterou nejvíce požadoval - kolo.
