Většina finančních poradců považuje za obtížné generovat konzistentní kontakty. Hlavním důvodem je to, že nepoužívají správné strategie. Ve většině případů používají staré strategie, které již nejsou v moderním světě příliš účinné. Mezi tyto starší zastaralé strategie patří volání za studena, direct mail a reklamy na noviny nebo časopisy.
Finanční poradci mohou pomocí těchto archaických taktik vidět nějaké výsledky, ale nejsou nákladově ani časově efektivní. Pokud byste měli provádět průzkum nejlepších finančních poradců, nikdo z nich vám neřekne, že jejich primární strategie generování potenciálních zákazníků zahrnují jednu z výše uvedených. Stále mají určitý potenciál, ale neměly by být upřednostňovaným způsobem generování potenciálních zákazníků. (Více viz: Trendy náročné finanční poradci).
Přeceňované strategie
Zde je stručné shrnutí, proč několik běžnějších strategií není mocných:
- Cold Calling: Finanční poradci dostávají mnoho negativních odpovědí na studené hovory. Když to zkombinujete s nízkou mírou úspěšnosti, povede to k frustrace a potenciálnímu vyhoření. Přímá pošta: Většina příjemců ji považuje za nevyžádanou poštu. Rovněž se nezaměřuje na konkrétní publikum, což povede k velmi nízké míře konverze. Novinové a časopisové reklamy: Pokud nezavedete reklamy do specializovaných publikací, nebude znovu cílit na konkrétní publikum. To je také jeden z nejméně účinných způsobů, jak zacílit na investory s vysokou hodnotou. (Další informace viz: Tipy pro finanční poradce s vysokou hodnotou pro sítě.) Web: Tento web má větší potenciál než kdokoli jiný na seznamu, ale jde o efektivitu. Pokud máte web s vaším jménem a kontaktními informacemi, ale žádný obsah, nebude to pro vás moc. Pokud si však najmete znalé spisovatele za dostupnou cenu a zveřejníte články, které jsou zaměřeny na cílové publikum, můžete zvýšit hodnocení vyhledávacích optimalizací (SEO) a vygenerovat kvalifikované potenciální zákazníky. Velkou nevýhodou je, že mnoho z těchto vedení nebude místní. (Více viz: Tipy SEO pro finanční poradce.)
To udělat
Vědět, co dělat, je stejně důležité jako vědět, co dělat. Pokud použijete nesprávné strategie, vaše podnikání nebude úspěšné, zejména pokud konkurenti používají správné strategie. Nejdůležitější chybou, kterou finanční poradci dělají, pokud jde o vedení generace, je, že na ni tráví příliš mnoho času.
Může to znít kontraintuitivně, ale váš čas je cenný, což znamená, že auto-respondenti jsou nezbytní. Chcete být také k dispozici prostřednictvím telefonu po celou dobu, včetně oběda. Většina místních vyhlídek zavolá během polední přestávky, což je také vaše. Pokud nejste k dispozici, sníží se šance na přistání na schůzku. (Další informace naleznete v tématu: Proč klienti vypouštějí finanční poradce.)
Ještě důležitější poznámka - možná nejdůležitější - je, že většina finančních poradců netráví dost času komunikací a budováním vztahů se svými současnými klienty. To je absolutní nutnost. Zůstat v kontaktu ukazuje, že se staráte, a nejen prodejci. Také to zvyšuje množství potenciálních zákazníků, které získáte z doporučení.
Podhodnocené strategie
Generování potenciálních zákazníků je snazší, než si myslíte. Jde jen o to, držet krok s dnešními nejúčinnějšími manévry. Zde je stručný přehled 10 vysoce účinných strategií pro generování potenciálních zákazníků:
- LinkedIn: Na kartě Sítě můžete třídit a filtrovat kontakty a posílat jednoduchou zprávu (snad s tipem na investování nebo správu peněz) bývalým kolegům a místním obchodním vedoucím. Na kartě Domovská stránka můžete kontaktovat vyhlídky na jejich kariérní úspěchy nebo se vám líbí jejich obsah. Na kartě Upřesnit můžete použít vzájemná propojení k zavedení pozemků. Další důležitá poznámka: LinkedIn přitahuje mnoho jednotlivců s vysokou čistou hodnotou. (Více viz: Jak finanční poradci využívají sociální média.) Word of Mouth: Očekává se to a možná si myslíte, že nad tím nemáte žádnou kontrolu, ale pokud ukážete současným klientům, že vlastníte čtyři CS - důvěryhodné, pečující, Collaborative, Chemistry - vaše šance na shlédnutí doporučení klienta skyrocket.Dinner Semináře: Nebuďte levní s místem konání restaurace a zveme pouze konkrétní vyhlídky. Tento způsob generování olova může vyžadovat vysoké náklady, ale návratnost investic (ROI) by měla být vynikající, pokud bude správně odtažena. Za méně než dva měsíce jste mohli vidět více než 50 kvalitních vyhlídek. Vzdělávací semináře: Cenově dostupnější alternativa k večeři. A lidé mnohem preferují workshopy před individuálními prodejními schůzkami, protože poskytují prostředí, které není pro potenciálního klienta tak vysoké. (Více viz: Jak se stát nejlepším finančním poradcem.) Hlavní skupiny: Tyto skupiny se často scházejí jednou týdně a sdílejí vysoce kvalifikované potenciální zákazníky, ale obecně se jedná o profesionály z různých průmyslových odvětví, takže se nemusíte také obávat hodně o soutěži. Free Reports: Ať už je to prostřednictvím šnekového e-mailu, e-mailu nebo jakékoli formy komunikace, každý má zájem zdarma. Pokud se jim líbí to, co čtou, a vaše kontaktní informace jsou k dispozici, nenechte se šokovat, pokud obdržíte silnou odpověď. Komunitní sítě: Trvá to trochu déle, protože musíte získat důvěru. Zapojení do komunitních akcí může trvat dlouhou cestu, pokud jste důslední, zejména pokud je sponzorujete a stavíte značku v místní oblasti. Můžete také pomoci budovat svou značku na místních rozhlasových pořadech, televizních pořadech a podcastech. (Více viz: Sítě pro finanční profesionály: Udržení silné přítomnosti v oboru.) Facebook: Toto je stále více rozšířené a časem pomůže formovat a budovat vztahy. Finanční poradci mohou také využít událostí na Facebooku, které lze použít k informování uživatelů o nadcházejících příležitostech. Reklamy Google: Ty mohou být drahé v závislosti na vašem rozpočtu, proto se ujistěte, že jsou vaše reklamy vysoce cílené.Novinný článek: Toto se liší od reklama v novinách. Pokud máte místní noviny, kontaktujte je a požádejte o napsání článku na základě vaší oblasti odborných znalostí. Pokud dostanete zelenou, budete brzy viděni jako autoritativní postava v celé své komunitě. Když k tomu dojde, nemusíte hledat vyhlídky. Přijdou k vám.
Mimořádný potenciál
Na rozdíl od toho, co byste mohli slyšet nebo číst, nebyl v celé historii lepší čas být finančním poradcem. V příštích 15 letech bude každý den v důchodu průměrně 10 000 Baby Boomerů. Většina z nich dosud nepřišla na to, jak plánovat odchod do důchodu, částečně proto, že si nemyslí, že na to mají dost peněz. (Více viz: Top 10 investic pro Baby Boomers.)
Finanční poradci mají příležitost vydělávat na největší generaci v historii, která odchází do důchodu. Starší strategie olověných generací by neměly být vyloučeny, ale neměly by být nadále ústředním bodem. (Více viz: Strategie růstu pro finanční poradce.)
