Co je to zóna možné dohody (ZOPA)?
Není to fyzické místo, zóna možného souhlasu nebo vyjednávacího pásma je považována za oblast, kde dvě nebo více vyjednávacích stran mohou najít společnou půdu. V této oblasti budou strany často kompromisovat a uzavírat dohodu. Aby vyjednávací strany našli dohodu nebo dosáhly dohody, musí usilovat o společný cíl a hledat oblast, která zahrnuje alespoň některé nápady každé strany.
Klíč s sebou
- Zóna možné dohody (ZOPA) je oblast vyjednávání v oblasti, ve které mohou dvě nebo více vyjednávacích stran najít společnou půdu. ZOPA může existovat pouze tehdy, existuje-li určité překrývání mezi očekáváními každé strany ohledně dohody. Pokud vyjednávací strany nemohou dosáhnout ZOPA, jsou v negativní zóně vyjednávání.
Pochopení zóny možné dohody
Bez ohledu na to, do jaké míry dochází k vyjednávání, nikdy nelze dosáhnout dohody mimo zónu možné dohody. Aby bylo možné dohody úspěšně dosáhnout, musí vyjednávací strany vzájemně porozumět potřebám, hodnotám a zájmům druhé strany.
ZOPA může existovat pouze tehdy, dojde-li k překrývání toho, co jsou všechny strany ochotny z dohody přijmout. Například, aby Tom mohl prodat své auto Johnovi za minimálně 5 000 $, musí být John ochoten zaplatit alespoň 5 000 $. Pokud je John ochoten nabídnout auto 5 500 $, pak se jeho a Tomovy spodní linie překrývají. Pokud John může nabídnout pouze 4 750 $ pro auto, pak nedochází k překrývání a ZOPA nemůže existovat.
Negativní vyjednávací zóny
Když vyjednávací strany nemohou dosáhnout ZOPA, jsou v negativní zóně vyjednávání. K dohodě nelze dospět v negativním vyjednávacím pásmu, protože potřeby a touhy všech stran nemohou být uspokojeny dohodou uzavřenou za takových okolností.
Řekněme například, že Dave chce prodat své horské kolo a výstroj za 700 dolarů, aby si koupil nové lyže a lyžařské vybavení. Suzy chce koupit kolo a výbavu za 400 $ a nemůže jít o nic víc. Dave a Suzy nedosáhli ZOPA; jsou v negativní zóně vyjednávání.
Negativní zóny vyjednávání však lze překonat, pokud jsou vyjednávací strany ochotny se dozvědět o svých touhách a potřebách. Řekněme například, že Dave Suzy vysvětluje, že chce použít výtěžek z prodeje kola na nákup nových lyží a lyžařského vybavení. Suzy má pár jemně používaných, vysoce kvalitních lyží, se kterými se chce rozloučit. Dave je ochoten vzít na horský kolo méně peněz, pokud Suzy hodí použité lyže dovnitř. Obě strany dosáhly ZOPA, a proto se mohou úspěšně dohodnout.
Příklad ZOPA
Například věřitel chce půjčit peníze za určitou úrokovou sazbu na určité časové období. Dlužník, který je ochoten tuto sazbu zaplatit a souhlasit s dobou splácení, sdílí ZOPA s věřitelem a oba mohou být schopni dosáhnout dohody.
